Strategi

BAGAIMANA MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN MENGGUNAKAN ILMU PERSUASI

Bagaimana Anda membuat seseorang membeli produk atau layanan? Psikologi memegang jawaban atas pertanyaan yang telah menyibukkan departemen pemasaran selama beberapa dekade, terutama seputar bagaimana mempengaruhi orang dan bagaimana orang menanggapi upaya untuk mempengaruhi perilaku mereka.

“Persuasi bukan lagi hanya sebuah seni; itu adalah ilmu yang keluar-masuk,” kata Robert Cialdini, profesor emeritus psikologi dan pemasaran di Arizona State University, pada Konvensi Tahunan ke-125 American Psychological Association. “Memang, banyak bukti ilmiah sekarang ada tentang bagaimana, kapan, dan mengapa orang mengatakan ya untuk memengaruhi upaya.”

Apa Itu Perilaku Konsumen?

Perilaku konsumen mengacu pada studi tentang apa yang menyebabkan individu dan organisasi membeli produk tertentu dan mendukung merek tertentu. Bidang studi ini berfokus terutama pada perilaku, motivasi dan psikologi.

• Faktor psikologi: Cara seseorang menanggapi kampanye iklan sangat bergantung pada persepsi, sikap, dan pandangan hidup mereka secara umum.
• Faktor pribadi: Demografi audiens seperti usia, budaya, profesi, usia dan latar belakang memainkan peran utama dalam membentuk minat dan pendapat konsumen.
• Faktor sosial: Kelompok sosial seseorang mempengaruhi cara mereka berbelanja. Pendapatan mereka, tingkat pendidikan dan kelas sosial mempengaruhi perilaku pembelian mereka.

Bagaimana Pemasaran Dapat Mempengaruhi Perilaku Dan Keputusan Konsumen?

Pemasaran bisa sangat efektif dalam mempengaruhi perilaku konsumen. Berikut adalah beberapa faktor yang berkontribusi terhadap kesuksesan itu.

1. Tanggapan emosional penonton: Salah satu alasan kampanye pemasaran efektif adalah karena mereka menyebabkan konsumen bereaksi terhadapnya. Semakin banyak orang bereaksi terhadap kampanye pemasaran Anda, semakin mereka akan membicarakannya. Dan semakin mereka mendiskusikan merek dan produk Anda, semakin besar kemungkinan orang untuk membelinya.
2. Citra merek dan pesan: Menggunakan citra dan asosiasi kata adalah cara yang bagus untuk menarik perhatian ke merek perusahaan Anda. Misalnya, jika Anda ingin menargetkan kaum muda, Anda dapat menggunakan frasa dan meme populer sebagai bagian dari kampanye Anda. Ini menyebabkan audiens Anda mengasosiasikan produk Anda dengan hal-hal yang sudah mereka lihat sebagai trendi dan trendi.
3. Kenangan penonton: Cara utama lain pemasaran mempengaruhi perilaku konsumen adalah dengan membangkitkan emosi seperti nostalgia dan ketakutan. Misalnya, jika suatu produk terkait dengan merek, pemikiran, gambar, atau musik tertentu sejak masa kanak-kanak Anda, ini dapat memengaruhi perasaan loyalitas merek Anda. Di sisi lain, jika kampanye pemasaran membuat Anda takut, Anda mungkin terpengaruh untuk membeli produk sebagai cara untuk menghilangkan kecemasan dan melindungi diri sendiri.

Pikirkan pemasaran sebagai menciptakan hubungan emosional dengan pelanggan Anda, serta menampilkan produk dan layanan Anda. Orang sering membeli berdasarkan reaksi emosional daripada pemikiran rasional.

Apa Tren Perilaku Konsumen Saat Ini?

Lebih mudah untuk mengetahui bagaimana mempengaruhi perilaku konsumen ketika Anda mengetahui tren konsumen. Seiring berkembangnya bisnis, begitu pula kebiasaan dan prioritas konsumen. Selera pelanggan 10 tahun yang lalu berbeda dengan selera mereka sekarang, dan mereka akan berbeda 10 tahun dari sekarang. Saat mencoba membuat dan meningkatkan strategi pemasaran Anda, selalu ingat bahwa tren perilaku konsumen berubah. Dengan mengingat hal itu, berikut adalah beberapa tren perilaku pelanggan yang menginformasikan tindakan pada tahun 2021:

1. Transparansi. Selama beberapa tahun terakhir, permintaan pelanggan telah meningkat untuk transparansi dalam bisnis yang mereka dukung. Konsumen sekarang memboikot dan segera memberhentikan perusahaan yang memiliki praktik yang meragukan atau dijalankan oleh CEO yang secara politik tidak mereka setujui. Pelanggan lebih cenderung mendukung perusahaan yang selaras dengan keyakinan dan nilai pribadi mereka. Perusahaan harus transparan tentang sejarah dan praktik mereka untuk mendapatkan kepercayaan konsumen mereka.
2. Pembelian online. Penutupan COVID-19 memaksa orang untuk tinggal di dalam rumah mereka, yang menyebabkan peningkatan pengeluaran online. Bahkan dengan pembatasan dicabut, tren itu kemungkinan akan terus berlanjut. Perusahaan perlu bertemu konsumen di mana mereka berada, dan sekarang lebih dari sebelumnya, itu secara online. Itu berarti meluncurkan situs e-commerce intuitif yang menawarkan pengalaman pelanggan yang positif. Saat mengembangkan strategi untuk memengaruhi perilaku pelanggan, curah pendapat tentang cara memengaruhi konsumen baik secara langsung maupun online.
3. Anonimitas. Dengan begitu banyak bisnis yang dilakukan secara online, banyak konsumen yang peduli dengan keamanan informasi pribadi mereka. Konsumen menuntut lebih banyak anonimitas; mereka tidak ingin perusahaan mengetahui terlalu banyak tentang mereka selain dari perincian yang diperlukan untuk pertukaran bisnis. Perusahaan perlu bertemu dengan konsumen di tengah jalan dan mengakomodasi mereka yang menolak memberikan informasi apa pun selain yang dibutuhkan untuk suatu transaksi. Ini mungkin membuat lebih sulit untuk memengaruhi orang tertentu, tetapi menunjukkan bahwa perusahaan Anda mengikuti tren ini dapat memengaruhi pengeluaran mereka.
4. Perusahaan yang bersih dan hijau. Perubahan iklim merupakan ketakutan utama bagi banyak orang. Konsumen ingin melakukan bagian mereka untuk membalikkan kerusakan pada planet ini. Mereka menuntut perusahaan yang lebih ramah lingkungan dan akan mendorong permintaan itu lebih jauh di masa depan. Dengan memperhatikan praktik bersih dan hijau, konsumen sering dipengaruhi oleh perusahaan dengan produk yang berkelanjutan.

6 Prinsip Yang Mempengaruhi Konsumen

Cialdini mensintesis penelitian bertahun-tahun tentang pengaruh sosial menjadi enam prinsip universal untuk memahami upaya untuk mempengaruhi perilaku manusia. Baik bisnis maupun konsumen dapat menggunakan prinsip-prinsip ini untuk lebih memahami cara kerja internal dari perilaku pembelian dan untuk menentukan strategi mana yang paling mungkin berhasil.

1. Timbal balik: Manusia sering merasa perlu untuk membalas budi atau membalas dengan sikap yang baik. Bagi konsumen, ini mungkin berarti menawarkan sampel gratis atau diskon besar-besaran, misalnya.
2. Komitmen: Setelah seseorang terlibat dengan sesuatu, mereka lebih cenderung untuk tetap dengan itu. Dalam bisnis, ini berarti menumbuhkan loyalitas merek; setelah seseorang menggunakan produk atau layanan, mereka cenderung berkomitmen untuk membayarnya lagi.
3. Konsensus: Jika lebih banyak orang melakukan sesuatu, orang lain cenderung melakukannya juga. Ketika merek dapat menunjukkan popularitas atau kepuasan mereka di seluruh basis pelanggan yang luas, konsumen lain kemungkinan akan membeli juga.
4. Otoritas: Orang-orang lebih cenderung mendengarkan seorang ahli daripada siapa pun di luar jalan. Jadi, meskipun mentalitas kemasan itu penting, seorang ahli yang relevan berbicara tentang keefektifan produk atau layanan merek penting untuk mengubah konsumen baru.
5. Menyukai: Orang yang mirip dengan target konsumen lebih mungkin untuk membujuk konsumen untuk membeli. Orang-orang dari demografi yang sama – baik dalam hal etnis, kelas sosial ekonomi, kecenderungan agama, atau bahkan minat yang sama – jauh lebih efektif dalam membujuk konsumen daripada mereka yang mereka anggap sangat berbeda.
6. Kelangkaan: Orang cenderung menginginkan apa yang mereka anggap tidak dapat mereka miliki. Membuat produk atau layanan tampak eksklusif atau seolah-olah akan kehabisan stok jika tidak bertindak cepat sering kali membuatnya lebih menarik bagi konsumen dan meningkatkan kemungkinan mereka akan membeli.

Berbekal enam prinsip pengaruh ini, perusahaan dapat lebih mahir menavigasi calon konsumen mereka dan mengonversi lebih banyak ke penjualan. Namun, Cialdini memperingatkan agar tidak melewati batas antara pengaruh dan manipulasi, karena manipulasi dapat menyebabkan bencana dalam jangka panjang.

“Orang-orang, perusahaan, dan pemasar perlu bertanya pada diri mereka sendiri apakah prinsip pengaruh melekat dalam situasi – yaitu, apakah mereka harus membuatnya, atau dapatkah mereka mengungkapnya begitu saja?” dia berkata. “Tidak ada yang ingin menjadi penyelundup pengaruh. Mengaku sebagai ahli padahal tidak, mengeksploitasi kekuasaan – itu pada akhirnya akan memiliki konsekuensi negatif.

“Kita bisa terlalu fokus pada faktor ekonomi ketika berusaha memotivasi orang lain terhadap penawaran dan ide kita,” tambah Cialdini. “Kami akan melakukannya dengan baik … untuk mempertimbangkan menggunakan motivator psikologis seperti yang telah kami bahas di sini.”