Cara Menentukan Pelanggan Utama untuk Digital Marketing
Mengetahui siapa calon pelanggan utama merupakan langkah penting sebelum bisnis mulai membuat konten, memasang iklan, atau menjalankan promosi melalui berbagai platform digital. Tanpa target pelanggan yang jelas, strategi pemasaran berisiko menjangkau terlalu banyak orang yang sebenarnya tidak membutuhkan produk atau layanan yang ditawarkan.
Dalam digital marketing, calon pelanggan utama bukan sekadar orang yang tertarik melihat konten. Mereka adalah kelompok yang memiliki kebutuhan, kemampuan membeli, serta kemungkinan paling besar untuk menggunakan produk atau layanan bisnis Anda.
Baca juga Artikel lainnya: Faktor Penyebab Reach Turun dan Cara Mengatasinya
Semakin jelas profil calon pelanggan yang ingin dijangkau, semakin mudah pula bisnis menentukan pesan pemasaran, media promosi, jenis konten, hingga penawaran yang sesuai. Berikut beberapa langkah yang dapat digunakan untuk mengenali calon pelanggan utama secara lebih tepat.
Langkah pertama bukan langsung menentukan usia, jenis kelamin, atau lokasi pelanggan. Mulailah dengan memahami masalah utama yang dapat diselesaikan oleh produk atau layanan Anda.
Cobalah menjawab beberapa pertanyaan berikut:
Sebagai contoh, sebuah jasa digital marketing tidak hanya menjual layanan desain konten atau pengelolaan Instagram. Jasa tersebut sebenarnya menawarkan solusi bagi pemilik bisnis yang tidak memiliki waktu, tenaga, kemampuan, atau tim khusus untuk mengelola pemasaran secara digital.
Melalui pemahaman tersebut, target pelanggan menjadi lebih jelas. Bisnis dapat memprioritaskan pemilik usaha yang sudah berjalan, membutuhkan peningkatan pemasaran, tetapi belum mempunyai tim internal yang memadai.
Jika bisnis sudah memiliki pelanggan, data pelanggan lama dapat menjadi sumber informasi yang sangat berharga. Perhatikan pelanggan mana yang memberikan kontribusi paling besar terhadap pertumbuhan bisnis.
Jangan hanya melihat jumlah transaksi. Anda juga perlu mempertimbangkan kemudahan proses penjualan, keuntungan yang dihasilkan, serta kemungkinan pelanggan melakukan pembelian ulang.
Beberapa karakteristik pelanggan potensial dapat ditemukan dari pelanggan yang:
Dari data tersebut, bisnis dapat menemukan pola tertentu. Misalnya, pelanggan terbaik ternyata berasal dari perusahaan skala menengah, berlokasi di kota besar, dan membutuhkan layanan secara rutin. Pola ini dapat digunakan sebagai dasar untuk mencari calon pelanggan baru dengan karakteristik serupa.
Calon pelanggan sebaiknya dibagi menjadi beberapa kelompok berdasarkan kesamaan kebutuhan dan karakteristik. Pengelompokan ini disebut segmentasi pasar.
Untuk bisnis yang menjual langsung kepada konsumen, segmentasi dapat dilakukan berdasarkan:
Sementara itu, bisnis yang menjual kepada perusahaan dapat menggunakan kriteria yang berbeda, seperti bidang industri, ukuran perusahaan, jumlah karyawan, jumlah cabang, wilayah operasional, serta jabatan orang yang mengambil keputusan.
Sebagai contoh, target pelanggan jasa konsultasi penjualan dapat dirumuskan sebagai pemilik bisnis atau direktur perusahaan distribusi yang memiliki tim sales, tetapi menghadapi masalah pencapaian target, sistem kerja, pengawasan, atau produktivitas tim.
Target yang spesifik membantu bisnis menghindari pesan pemasaran yang terlalu umum.
Dalam beberapa jenis bisnis, orang yang menggunakan produk belum tentu menjadi pihak yang memutuskan pembelian. Kondisi ini sering terjadi pada pemasaran antarperusahaan.
Misalnya, dalam layanan pelatihan sales, peserta pelatihan adalah tim penjualan. Namun, keputusan membeli program pelatihan mungkin berada di tangan pemilik bisnis, direktur, manajer penjualan, atau bagian sumber daya manusia.
Oleh karena itu, strategi pemasaran perlu membedakan beberapa pihak, yaitu pengguna layanan, pemberi rekomendasi, pengambil keputusan, serta pihak yang menyetujui pembayaran.
Konten untuk pengguna dapat membahas manfaat praktis yang diperoleh. Sementara itu, konten untuk pemilik bisnis sebaiknya berfokus pada hasil, produktivitas, penghematan biaya, dan peningkatan penjualan.
Setelah profil calon pelanggan terbentuk, cari tahu di mana mereka mencari informasi dan berinteraksi secara digital.
Setiap platform memiliki fungsi yang berbeda. Google sering digunakan oleh orang yang sudah memiliki kebutuhan tertentu. Instagram dan TikTok lebih efektif untuk membangun perhatian serta edukasi. LinkedIn dapat digunakan untuk menjangkau profesional dan pengambil keputusan perusahaan.
Marketplace cocok untuk produk yang mudah dibandingkan berdasarkan harga, ulasan, dan spesifikasi. Sementara itu, WhatsApp lebih efektif digunakan untuk konsultasi, tindak lanjut, dan proses penutupan penjualan.
Bisnis tidak harus hadir di semua platform. Pilih kanal yang paling sering digunakan oleh calon pelanggan utama agar biaya dan tenaga pemasaran lebih terarah.
Asumsi sering kali membuat bisnis salah menentukan target pasar. Karena itu, lakukan wawancara sederhana kepada pelanggan lama atau calon pelanggan yang dianggap potensial.
Tanyakan masalah yang mereka alami, solusi yang pernah dicoba, alasan memilih produk, keberatan sebelum membeli, serta hasil yang ingin mereka capai.
Bahasa yang digunakan pelanggan ketika menjelaskan masalah juga dapat menjadi bahan penting untuk membuat konten dan iklan. Pesan pemasaran akan terasa lebih dekat ketika menggunakan kata-kata yang biasa digunakan oleh calon pelanggan.
Bisnis mungkin menemukan beberapa kelompok calon pelanggan. Namun, tidak semua segmen perlu ditargetkan secara bersamaan.
Berikan penilaian pada setiap segmen berdasarkan tingkat kebutuhan, kemampuan membeli, potensi keuntungan, kemudahan dijangkau, kecepatan pengambilan keputusan, serta peluang pembelian ulang.
Segmen dengan kebutuhan tinggi, daya beli memadai, dan peluang konversi besar dapat dijadikan target utama. Segmen lainnya tetap dapat dilayani, tetapi tidak harus menjadi fokus utama kampanye pemasaran.
Baca juga Artikel lainnya: Menyampaikan Value Bisnis agar Pelanggan Mudah Memahami Keunggulan Anda
Target pelanggan tidak cukup ditentukan berdasarkan perkiraan. Bisnis tetap perlu melakukan pengujian melalui kampanye kecil.
Cobalah beberapa jenis konten, penawaran, iklan, atau halaman promosi untuk kelompok audiens yang berbeda. Kemudian perhatikan hasilnya.
Kelompok calon pelanggan utama biasanya menunjukkan biaya mendapatkan prospek yang lebih rendah, respons lebih tinggi, tingkat konsultasi yang baik, serta konversi penjualan yang lebih besar.
Data tersebut dapat digunakan untuk menyempurnakan strategi pemasaran berikutnya.
Menentukan calon pelanggan utama membantu bisnis menggunakan anggaran digital marketing secara lebih efisien. Fokuslah pada kelompok yang memiliki masalah nyata, membutuhkan solusi, mampu membeli, mudah dijangkau, dan berpeluang memberikan nilai jangka panjang bagi bisnis.
Jika Anda membutuhkan bantuan untuk menentukan target pasar, menyusun strategi digital marketing, memperbaiki proses penjualan, atau meningkatkan kinerja tim pemasaran, hubungi WhatsApp 085777743201 untuk konsultasi lebih lanjut.
About the Author