Uncategorized

Mengapa Pemasaran Konten Penting?

Konten adalah landasan dari upaya-upaya pembangkitan prospek (lead generation) Anda. Pemasaran konten didefinisikan sebagai “teknik pemasaran dari menciptakan dan mendistribusikan konten yang relevan dan berharga untuk menarik, memperoleh, dan melibatkan suatu khalayak sasaran yang ditetapkan dengan jelas dan dipahami—dengan tujuan menggerakkan tindakan pelanggan yang menguntungkan”.

Bayangkan konten sebagai bahan bakar untuk semua kampanye pemasaran Anda—mulai email sampai sosial dan event.

Pemasar kini telah mengandalkan konten untuk melibatkan prospek dan pelanggan dalam lingkungan pembeli baru hari ini. Anda harus membuat konten yang mendidik, menginspirasi, dan memohon untuk dibagikan. Ia perlu membantu prospek mengatasi tantangan-tantangan dan mencapai cita-cita mereka. Jika Anda bisa melakukan itu, para prospek akan berbondong-bondong kepada Anda, dan Anda akan mendapatkan kepercayaan mereka. Kepercayaanlah akhirnya yang menciptakan pelanggan dari prospek.

Para pelanggan sekarang lebih cerdas, lebih terhubung, lebih tercerahkan, lebih dipengaruhi dan berpengaruh secara sosial, dan kurang cenderung menanggapi umpan-kampanye. Pemasaran harus
membuat konten yang orang-orang benar-benar inginkan.

Apa Bentuk Yang Bisa Diambil Konten Anda?

Konten itu lebih dari sekedar ebook. Ia bisa mengambil banyak bentuk, jadi berpikirlah di luar kotak!

  • Artikel
  • Posting blog
  • Studi kasus
  • Lembar contekan
  • Checklist
  • Ebook
  • Email
  • Infografis
  • Kit
  • Panduan definitif besar
  • Podcast
  • Panduan referensi
  • Slideshare
  • Survei
  • Template
  • Video
  • Konten visual
  • Webinar
  • Buku putih (whitepaper)
  • Buku kerja (workbook)

Bila digunakan secara efektif, pemasaran konten dapat:

  • Membentuk kesukaan/selera merek dan memengaruhi pembelian-pembelian mendatang
  • Menghasilkan pembagian (share) media sosial dan inbound link (link masuk)
  • Menaruh para pelanggan di kursi pengemudi
  • Membantu mendukung upaya-upaya optimasi mesin pencari (SEO)
  • Meningkatkan kesadaran merek (brand awareness)
  • Menghasilkan para prospek berkualitas dengan lebih sedikit uang (bila dibandingkan dengan pemasaran yang lebih tradisional)

Apa Itu Lead (Prospek)?

Untuk membangun strategi lead generation Anda, Anda harus mulai dengan dasar-dasarnya. Setiap organisasi akan memiliki definisinya sendiri tentang “lead yang baik”. Jika Anda tidak tahu definisi Anda, lead generation 101 adalah tempat Anda perlu memulai.

Ada banyak definisi dari lead, dan ada lebih banyak lagi definisi dari “lead bagus”. Menurut Marketo, dalam siklus pendapatan mereka sendiri, lead adalah “seorang prospek terkualifikasi atau memenuhi syarat yang mulai memperlihatkan perilaku membeli”.

Craig Rosenberg, pakar penjualan dan pemasaran dan penulis blog Funnelholic, menyatakan bahwa “ada dua elemen suatu lead – demografis dan psikografis. Saat menyangkut unsur psikografis, definisi Anda dari lead akan bergantung pada perusahaan Anda, di mana Anda menjual, dan kepada siapa Anda menjual.”

Cukup mudah. Tapi batasan suatu perusahaan tentang suatu lead sering tidak disepakati oleh penjualan maupun pemasaran. Bagaimana Anda sampai pada suatu kesepakatan? Sederhananya, kedua tim harus bertemu dan berdiskusi sampai mereka bisa setuju – keberhasilan upaya-upaya lead generation Anda bergantung padanya.

Checklist Keselarasan Lead Penjualan dan Pemasaran

Inilah cara penjualan dan pemasaran dapat membuat suatu definisi lead universal yang disepakati oleh kedua tim:

  1. Jadwalkan waktu untuk bertemu.
    Kumpulkan semua pemangku kepentingan kunci anda dalam sebuah ruangan dan curahkan ide masing-masing.
  2. Ajukan pertanyaan-pertanyaan sulitnya.
    Untuk pemasaran, tampak seperti apa pasar sasaran Anda? Siapa yang Anda miliki dalam sistem anda, dan dengan apa yang mereka terlibat? Untuk penjualan, dengan prospek apa Anda berbicara? Apa jenis-jenis pembeli yang menutup?
  3. Tentukan seberapa baik adalah “Cukup baik”.
    Pasang suatu tingkat dasar. Apa yang pemasaran anggap suatu lead yang cukup baik untuk diserahkan ke penjualan? Sebaliknya, apa pendapat penjualan adalah suatu lead yang layak ditindaklanjuti?
  4. Dapatkan sisi lain dari kisahnya.
    Apa yang pemasaran anggap suatu lead yang buruk? Dan apa yang penjualan anggap suatu lead yang tidak layak mendapatkan waktu mereka?
  5. Setujui suatu definisi dan tuliskan itu. Karena sekarang Anda memiliki definisi Anda, tuliskan dan patuhi itu. Tambahkan itu ke sistem otomasi pemasaran Anda, pasang itu di dinding – lakukan apa pun yang perlu untuk menjaga kedua tim terfokus.
  6. Nyatakan definisi Anda sepanjang waktu.
    Bertemulah secara teratur untuk mengulas definisi ini. Anda harus nyatakan dan mengubah definisi Anda seiring perusahaan Anda tumbuh dan prioritas-prioritas bergeser.

Demografis

Saat menguraikan profil lead anda, anda perlu melihat demografis—pengenal-pengenal yang bisa dikuantifisir yang mencirikan populasi lead anda. Sifat-sifat demografis lazim untuk B2C maupun B2B bisa terdiri dari yang berikut ini:

  • Jenis kelamin
  • Gelar
  • Perusahaan
  • Tahun pengalaman
  • Email pribadi vs. Email korporat
  • Pendidikan (B2C)
  • Umur (B2C)
  • Penghasilan (B2C)

Firmografis

Firmografis, yang digunakan sebagai kriteria oleh perusahaan-perusahaan B2B, adalah ciri-ciri organisasi yang membantu anda menemukan organisasi pelanggan ideal anda, mis. :

  • Nama perusahaan
  • Ukuran/besar perusahaan
  • Lokasi perusahaan
  • Pendapatan
  • Jumlah divisi
  • Jumlah produk/jasa yang dijual
  • Pasar-pasar geografis yang dilayani
  • Industri
  • Produk-produk yang sudah dimiliki

BANT

Anda juga sering bisa menentukan tempat seorang prospek dalam proses membeli dengan menganalisis sifat-sifat BANT-nya (Budget, Authority, Need, dan Timeline). BANT adalah praktik kualifikasi lead yang lebih maju daripada analisis demografis dan firmografis sendiri.

  • Anggaran: Bisakah lead ini membayar produk atau jasa anda?
  • Otoritas: Apakah lead anda memiliki otoritas atau wewenang untuk membeli produk anda? Apakah dia pembuat keputusan?
  • Kebutuhan: Lead anda harus membutuhkan produk atau jasa anda. Adakah suatu derita yang produk atau jasa anda bisa pecahkan?
  • Waktu: Apa kerangka waktu pembelian lead anda? Dan apakah itu selaras dengan siklus penjualan anda?

Penyerahan/Pelimpahan Lead

Seperti halnya penjualan dan pemasaran harus sepakat atas definisi suatu lead, mereka juga harus sepakat atas pelimpahan lead—kapan lead itu dikirim atau dilimpahkan ke penjualan. Ini menjamin peralihan mulus dari pemasaran ke penjualan, dan follow-up segera atas hot leads.

Penentuan Tahap Lead

Untuk menyetujui kualifikasi atau persyaratan pelimpahan lead, tim-tim penjualan dan pemasaran anda harus menentukan bersama kedua kategori pokok dari tahap-tahap lead: Marketing Qualified Leads (MQLs) and Sales Qualified Leads (SQLs).

  • Marketing Qualified Leads (MQLs): Para prospek ini dianggap lead pemasaran yang layak, mempertimbangkan kriteria scoring tersirat, kriteria scoring tersurat, dan (jika ada) BANT (Budget, Authority, Need, dan Timeline).

Pemberitahuan Penjualan

Begitu suatu lead mengenai suatu ambang skor tertentu dalam alat otomasi pemasaran anda, lead anda menjadi suatu MQL dan tim kualifikasi lead penjualan dalam anda harus diberitahu untuk melakukan kontak. Karena alat-alat otomasi pemasaran berpadu dengan banyak alat customer relationships management (CRM), data ini bisa dilimpahkan langsung ke dalam catatan lead dalam suatu CRM.

Bagaimana Pembangkitan Prospek (Lead Generation) Telah Berevolusi?

Lead generation tradisional telah mengalami perubahan-perubahan besar dalam beberapa tahun terakhir, berkat teknik-teknik pemasaran online dan sosial baru. Khususnya, kelimpahan informasi yang langsung tersedia online telah menyebabkan munculnya “pembeli swalayan/swadaya” dan munculnya cara-cara baru untuk mengembangkan dan menyaring lead-lead potensial sebelum menyerahkannya kepada penjualan.

Dalam zaman pembeli swalayan, para pemasar harus mencari cara-cara baru untuk menjangkau para pelanggan potensial mereka dan didengar menembus kebisingan/keramaian.

Alih-alih mencari para pelanggan melalui periklanan massal dan kiriman-massal email, para pemasar sekarang harus berfokus pada ditemukan, dan belajar untuk membangun hubungan yang langgeng dengan para pembeli. Perubahan besar ini telah memicu transformasi besar dalam pemasaran.

dulukini1

Kelimpahan Informasi dan Ekonomi Perhatian

Dengan munculnya Internet, kita sudah meninggalkan dunia kelangkaan informasi, dan memasuki dunia kelimpahan informasi.

Bahkan, menurut pemimpin Google Eric Schmidt, lima exabyte (atau lima miliar gigabyte) informasi diciptakan antara kebangkitan peradaban dan 2003, “tapi informasi sebanyak itu kini diciptakan setiap dua hari, dan lajunya meningkat cepat.”

Masalahnya adalah bahwa kelimpahan informasi sama dengan kelangkaan perhatian. Ini dikenal sebagai “ekonomi perhatian”. Ilmuwan sosial Herbert Simon adalah orang pertama yang membahas konsep ini, yang menulis bahwa “dalam sebuah dunia yang kaya-informasi, kekayaan Informasi berarti kelangkaan sesuatu yang lain: kelangkaan dari apa pun itu yang dikonsumsi informasi. Yang informasi konsumsi agak jelas: ia mengonsumsi perhatian dari para penerimanya.”

Ini telah mengubah proses membeli – dan karena itu proses lead generation. Para pembeli kewalahan oleh semua keramaian itu, sehingga mereka belajar untuk mengabaikan pesan-pesan yang mereka tidak mau dengar, dan untuk secara independen/mandiri meneliti apa yang mereka memang ingin ketahui.

dulukini2

Proses Pembelian Baru

Dalam dunia lama kelangkaan informasi, “lead generation” berarti bahwa pemasaran menemukan nama-nama pembeli potensial di awal perjalanan mereka membeli, dan kemudian menyerahkan nama-nama itu langsung ke tenaga penjualan. Pembeli berharap untuk dididik oleh tim penjualan, dan tenaga penjualan berharap untuk berbicara dengan pembeli tahap-awal yang belum tahu, yang tidak selalu terkualifikasi atau memenuhi syarat.

Hari ini, berbagai sumber daya pendidikan dengan mudah ditemukan melalui mesin pencari, media sosial, dan saluran online lainnya. Melalui konten yang dihasilkan dan disebarkan oleh organisasi-organisasi, pembeli saat ini bisa belajar banyak tentang suatu produk atau jasa bahkan sebelum berbicara dengan seorang tenaga penjualan.

Ini membuat kehadiran digital Anda lebih penting daripada sebelumnya. Para pengambil keputusan maupun pemengaruh sekarang paling mungkin untuk menemukan Anda – sebelum Anda menemukan mereka.

Menurut Forrester, para pembeli mungkin berada di suatu titik mulai dua pertiga sampai 90% dari perjalanan mereka membeli sebelum mereka menghubungi si penjual, sehingga sulit bagi tenaga penjualan untuk memengaruhi keputusan si pembeli. Pembeli sekarang dapat menunda berbicara dengan tenaga penjualan sampai mereka sendiri ahli.

Untungnya, suatu strategi lead generation yang kokoh akan membantu Anda membangun kepercayaan dan menangkap minat dari para pembeli Anda selama proses pendidikan-sendiri itu, dan sebelum mereka siap untuk menghubungi tenaga penjualan.

Dalam situs ini kita akan membahas:

  • Bagaimana menentukan suatu lead dan perjalanan membelinya
  • Bagaimana membangun strategi lead generation yang kuat melalui otomasi pemasaran
  • Bagaimana pemasaran konten, media sosial, website, optimasi mesin pencari (SEO), dan program berbayar Anda ikut membantu lead generation
  • Cara menggunakan pemasaran Middle-of-Funnel (Mofu) untuk membangun hubungan pelanggan yang langgeng
  • Bagaimana menguji, mengoptimalkan, dan mengukur kampanye-kampanye lead generation Anda

Mengapa Pembangkitan Prospek (Lead Generation) Penting?

Jika Anda dapat menghasilkan lead-lead berkualitas untuk (tenaga) penjualan, Anda membuat pekerjaannya lebih mudah dan lebih banyak lead Anda akan diuangkan lebih cepat.

Hanya karena seseorang mengunduh sebuah buku putih atau laporan gratis tidak berarti dia ingin berbicara dengan seorang tenaga penjualan. Anda tidak ingin tim penjualan Anda membuang-buang waktu menelepon dingin (cold calling) dari sebuah daftar lead tanpa kualifikasi atau penyaringan. Sederhananya, menelepon dingin tidak manjur dalam dunia kelimpahan informasi saat ini. Anda inginkan tim penjualan Anda menutup penjualan dan meluangkan waktu secara aktif menjual, bukan membuang-buang waktu menelepon atau mengunjungi sebuah daftar lead dingin.

Lead generation dapat membantu tim-tim penjualan Anda mengeluarkan lebih banyak waktu menjual dan lebih sedikit waktu dengan tugas-tugas administrasi dan prospecting, karena Anda memberi mereka lead-lead hangat dan terkualifikasi. Bahkan, menurut suatu kajian benchmark baru oleh Marketo, perusahaan-perusahaan dengan praktik-praktik lead generation yang matang mencapai produktivitas penjualan yang lebih baik dan pertumbuhan pendapatan yang lebih tinggi.

Perusahaan-perusahaan matang mencapai 133% pendapatan yang lebih besar dibandingkan rencana mereka daripada perusahaan rata-rata, dan 174% lebih banyak daripada perusahaan-perusahaan yang paling kurang matang. Selain itu, para tenaga penjualan di perusahaan-perusahaan matang menggunakan 73% dari waktu mereka menjual (bukannya pada tugas-tugas administrasi, pelatihan, dll.). Pada perusahaan-perusahaan tanpa strategi-strategi lead generation yang matang, para tenaga penjualan menggunakan hanya 57% dari waktu mereka menjual.

Jika Anda dapat menghasilkan lebih banyak lead untuk tim penjualan Anda, bukan saja Anda membantu perusahaan Anda tumbuh, tetapi Anda juga membantu kredibilitas pemasaran. Anda tidak lagi dilihat sebagai suatu pusat biaya, tetapi sebagai suatu bagian yang layak dari tim pendapatan.

Apa Itu Pembangkitan Prospek (Lead Generation)

Lead generation menjelaskan proses pemasaran merangsang dan menangkap minat terhadap sebuah produk atau jasa untuk tujuan pengembangan saluran penjualan.

Dalam iklim pemasaran yang kompleks saat ini, lead generation telah menjadi strategi populer untuk membantu menciptakan permintaan dan membuat pesan-pesan pemasaran Anda didengar pada beberapa saluran. Lead generation membantu perusahaan Anda meningkatkan kesadaran merek (brand), membangun hubungan, menghasilkan lead-lead (prospek) berkualitas, dan akhirnya menutup kesepakatan-kesepakatan.

Melalui berbagai taktik lead generation yang disebutkan dalam situs ini, perusahaan dapat memungut informasi kontak dari para target potensial untuk membina mereka untuk akhirnya menjadi pelanggan. Lead generation berguna bagi semua jenis bisnis, kecil maupun besar, dan dalam perusahaan-perusahaan B2B (bisnis-ke-bisnis) dan B2C (bisnis-ke-konsumen) – seperti organisasi jasa keuangan, perawatan kesehatan, dan otomotif.

Strategi-strategi lead generation yang dijelaskan dalam situs ini meliputi:

  • Pemasaran konten dan blogging
  • Website dan SEO
  • Media sosial
  • Iklan Pay-Per-Click (PPC)
  • Sindikasi konten
  • Direct mail
  • Telesales
  • Pemasaran email
  • Pembinaan lead dan penilaian lead
  • Pengujian dan optimasi
  • Metrik lead generation