Dalam zaman pembeli swalayan, para pemasar harus mencari cara-cara baru untuk menjangkau para pelanggan potensial mereka dan didengar menembus kebisingan/keramaian.
Alih-alih mencari para pelanggan melalui periklanan massal dan kiriman-massal email, para pemasar sekarang harus berfokus pada ditemukan, dan belajar untuk membangun hubungan yang langgeng dengan para pembeli. Perubahan besar ini telah memicu transformasi besar dalam pemasaran.
Dengan munculnya Internet, kita sudah meninggalkan dunia kelangkaan informasi, dan memasuki dunia kelimpahan informasi.
Bahkan, menurut pemimpin Google Eric Schmidt, lima exabyte (atau lima miliar gigabyte) informasi diciptakan antara kebangkitan peradaban dan 2003, “tapi informasi sebanyak itu kini diciptakan setiap dua hari, dan lajunya meningkat cepat.”
Masalahnya adalah bahwa kelimpahan informasi sama dengan kelangkaan perhatian. Ini dikenal sebagai “ekonomi perhatian”. Ilmuwan sosial Herbert Simon adalah orang pertama yang membahas konsep ini, yang menulis bahwa “dalam sebuah dunia yang kaya-informasi, kekayaan Informasi berarti kelangkaan sesuatu yang lain: kelangkaan dari apa pun itu yang dikonsumsi informasi. Yang informasi konsumsi agak jelas: ia mengonsumsi perhatian dari para penerimanya.”
Ini telah mengubah proses membeli – dan karena itu proses lead generation. Para pembeli kewalahan oleh semua keramaian itu, sehingga mereka belajar untuk mengabaikan pesan-pesan yang mereka tidak mau dengar, dan untuk secara independen/mandiri meneliti apa yang mereka memang ingin ketahui.
Dalam dunia lama kelangkaan informasi, “lead generation” berarti bahwa pemasaran menemukan nama-nama pembeli potensial di awal perjalanan mereka membeli, dan kemudian menyerahkan nama-nama itu langsung ke tenaga penjualan. Pembeli berharap untuk dididik oleh tim penjualan, dan tenaga penjualan berharap untuk berbicara dengan pembeli tahap-awal yang belum tahu, yang tidak selalu terkualifikasi atau memenuhi syarat.
Hari ini, berbagai sumber daya pendidikan dengan mudah ditemukan melalui mesin pencari, media sosial, dan saluran online lainnya. Melalui konten yang dihasilkan dan disebarkan oleh organisasi-organisasi, pembeli saat ini bisa belajar banyak tentang suatu produk atau jasa bahkan sebelum berbicara dengan seorang tenaga penjualan.
Ini membuat kehadiran digital Anda lebih penting daripada sebelumnya. Para pengambil keputusan maupun pemengaruh sekarang paling mungkin untuk menemukan Anda – sebelum Anda menemukan mereka.
Menurut Forrester, para pembeli mungkin berada di suatu titik mulai dua pertiga sampai 90% dari perjalanan mereka membeli sebelum mereka menghubungi si penjual, sehingga sulit bagi tenaga penjualan untuk memengaruhi keputusan si pembeli. Pembeli sekarang dapat menunda berbicara dengan tenaga penjualan sampai mereka sendiri ahli.
Untungnya, suatu strategi lead generation yang kokoh akan membantu Anda membangun kepercayaan dan menangkap minat dari para pembeli Anda selama proses pendidikan-sendiri itu, dan sebelum mereka siap untuk menghubungi tenaga penjualan.
Dalam situs ini kita akan membahas:
About the Author