Apa Itu Lead (Prospek)?

Apa Itu Lead (Prospek)?

Untuk membangun strategi lead generation Anda, Anda harus mulai dengan dasar-dasarnya. Setiap organisasi akan memiliki definisinya sendiri tentang “lead yang baik”. Jika Anda tidak tahu definisi Anda, lead generation 101 adalah tempat Anda perlu memulai.

Ada banyak definisi dari lead, dan ada lebih banyak lagi definisi dari “lead bagus”. Menurut Marketo, dalam siklus pendapatan mereka sendiri, lead adalah “seorang prospek terkualifikasi atau memenuhi syarat yang mulai memperlihatkan perilaku membeli”.

Craig Rosenberg, pakar penjualan dan pemasaran dan penulis blog Funnelholic, menyatakan bahwa “ada dua elemen suatu lead – demografis dan psikografis. Saat menyangkut unsur psikografis, definisi Anda dari lead akan bergantung pada perusahaan Anda, di mana Anda menjual, dan kepada siapa Anda menjual.”

Cukup mudah. Tapi batasan suatu perusahaan tentang suatu lead sering tidak disepakati oleh penjualan maupun pemasaran. Bagaimana Anda sampai pada suatu kesepakatan? Sederhananya, kedua tim harus bertemu dan berdiskusi sampai mereka bisa setuju – keberhasilan upaya-upaya lead generation Anda bergantung padanya.

Checklist Keselarasan Lead Penjualan dan Pemasaran

Inilah cara penjualan dan pemasaran dapat membuat suatu definisi lead universal yang disepakati oleh kedua tim:

1. Jadwalkan waktu untuk bertemu.
   Kumpulkan semua pemangku kepentingan kunci anda dalam sebuah ruangan dan curahkan ide masing-masing.
2. Ajukan pertanyaan-pertanyaan sulitnya.
   Untuk pemasaran, tampak seperti apa pasar sasaran Anda? Siapa yang Anda miliki dalam sistem anda, dan dengan apa yang mereka terlibat? Untuk penjualan, dengan prospek apa Anda berbicara? Apa jenis-jenis pembeli yang menutup?
3. Tentukan seberapa baik adalah “Cukup baik”.
   Pasang suatu tingkat dasar. Apa yang pemasaran anggap suatu lead yang cukup baik untuk diserahkan ke penjualan? Sebaliknya, apa pendapat penjualan adalah suatu lead yang layak ditindaklanjuti?
4. Dapatkan sisi lain dari kisahnya.
   Apa yang pemasaran anggap suatu lead yang buruk? Dan apa yang penjualan anggap suatu lead yang tidak layak mendapatkan waktu mereka?
5. Setujui suatu definisi dan tuliskan itu. Karena sekarang Anda memiliki definisi Anda, tuliskan dan patuhi itu. Tambahkan itu ke sistem otomasi pemasaran Anda, pasang itu di dinding – lakukan apa pun yang perlu untuk menjaga kedua tim terfokus.
6. Nyatakan definisi Anda sepanjang waktu.
   Bertemulah secara teratur untuk mengulas definisi ini. Anda harus nyatakan dan mengubah definisi Anda seiring perusahaan Anda tumbuh dan prioritas-prioritas bergeser.

Demografis

Saat menguraikan profil lead anda, anda perlu melihat demografis—pengenal-pengenal yang bisa dikuantifisir yang mencirikan populasi lead anda. Sifat-sifat demografis lazim untuk B2C maupun B2B bisa terdiri dari yang berikut ini:

• Jenis kelamin
• Gelar
• Perusahaan
• Tahun pengalaman
• Email pribadi vs. Email korporat
• Pendidikan (B2C)
• Umur (B2C)
• Penghasilan (B2C)

Firmografis

Firmografis, yang digunakan sebagai kriteria oleh perusahaan-perusahaan B2B, adalah ciri-ciri organisasi yang membantu anda menemukan organisasi pelanggan ideal anda, mis. :

• Nama perusahaan
• Ukuran/besar perusahaan
• Lokasi perusahaan
• Pendapatan
• Jumlah divisi
• Jumlah produk/jasa yang dijual
• Pasar-pasar geografis yang dilayani
• Industri
• Produk-produk yang sudah dimiliki

BANT

Anda juga sering bisa menentukan tempat seorang prospek dalam proses membeli dengan menganalisis sifat-sifat BANT-nya (Budget, Authority, Need, dan Timeline). BANT adalah praktik kualifikasi lead yang lebih maju daripada analisis demografis dan firmografis sendiri.

• Anggaran: Bisakah lead ini membayar produk atau jasa anda?
• Otoritas: Apakah lead anda memiliki otoritas atau wewenang untuk membeli produk anda? Apakah dia pembuat keputusan?
• Kebutuhan: Lead anda harus membutuhkan produk atau jasa anda. Adakah suatu derita yang produk atau jasa anda bisa pecahkan?
• Waktu: Apa kerangka waktu pembelian lead anda? Dan apakah itu selaras dengan siklus penjualan anda?

Penyerahan/Pelimpahan Lead

Seperti halnya penjualan dan pemasaran harus sepakat atas definisi suatu lead, mereka juga harus sepakat atas pelimpahan lead—kapan lead itu dikirim atau dilimpahkan ke penjualan. Ini menjamin peralihan mulus dari pemasaran ke penjualan, dan follow-up segera atas hot leads.

Penentuan Tahap Lead

Untuk menyetujui kualifikasi atau persyaratan pelimpahan lead, tim-tim penjualan dan pemasaran anda harus menentukan bersama kedua kategori pokok dari tahap-tahap lead: Marketing Qualified Leads (MQLs) and Sales Qualified Leads (SQLs).

• Marketing Qualified Leads (MQLs): Para prospek ini dianggap lead pemasaran yang layak, mempertimbangkan kriteria scoring tersirat, kriteria scoring tersurat, dan (jika ada) BANT (Budget, Authority, Need, dan Timeline).

Pemberitahuan Penjualan

Begitu suatu lead mengenai suatu ambang skor tertentu dalam alat otomasi pemasaran anda, lead anda menjadi suatu MQL dan tim kualifikasi lead penjualan dalam anda harus diberitahu untuk melakukan kontak. Karena alat-alat otomasi pemasaran berpadu dengan banyak alat customer relationships management (CRM), data ini bisa dilimpahkan langsung ke dalam catatan lead dalam suatu CRM.