Tag Archives: 4 strategi fokus pemasaran jasa

Membangun Target Penjualan yang Bermakna untuk Tim Sales Anda

Membangun Target Penjualan yang Bermakna untuk Tim Sales Anda

Ingin memastikan tim Anda berada di jalur yang benar atau mencari inspirasi sebelum memulai penjualan besar? Menetapkan target penjualan yang tepat sangatlah penting. Namun, kebanyakan profesional bisnis melakukan hal tersebut dengan cara yang kurang efektif. Mereka terlalu fokus pada pembuatan target SMART (Spesifik – Spesifik, Terukur – Measurable, Dapat Dicapai – Achievable, Relevan – Relevant, Berbatas Waktu – Time-bound) alih-alih target yang bermakna.

Hal ini menyebabkan calon pelanggan hanya menjadi konsep abstrak – sesuatu yang harus dilewati melalui saluran penjualan – dan menurunkan fokus tenaga penjualan pada hal yang esensial.

Target Penjualan SMART vs. Bermakna: Mengubah Perspektif untuk Meningkatkan Kesuksesan

Selama bertahun-tahun, para profesional telah diajari untuk menggunakan kerangka kerja target SMART (Spesifik, Terukur, Dapat Dicapai, Relevan, Berbatas Waktu). Meskipun kerangka kerja ini telah terbukti bermanfaat sejak tahun 1981 untuk mengukur keberhasilan target, namun kerangka kerja ini tidak selalu memberikan makna yang dalam bagi tim penjualan Anda.

Mari kita ambil contoh kasus yang mungkin terjadi dalam perusahaan saat ini.

Perusahaan A, sebuah startup, ingin meningkatkan pendapatannya menjadi dua kali lipat tahun ini. Untuk mencapai tujuan ini, mereka perlu mencapai penjualan sebesar Rp21 miliar. Para pimpinan perusahaan kemudian menghadap kepada tim penjualan dan memberi tahu mereka bahwa mereka bertanggung jawab untuk menutup kesepakatan senilai Rp21 miliar sebelum akhir tahun.

Apa masalahnya dengan pendekatan ini?

Kuota Rp21 miliar memang spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan berbatas waktu. Hal ini memenuhi semua kriteria target SMART. Namun, angka ini sendiri tidak memberikan motivasi kepada tenaga penjualan, tidak menjelaskan seberapa mudah atau sulit mencapainya, atau peran apa yang harus mereka lakukan dalam proses tersebut. Ini hanyalah angka kasar yang harus dicapai tim di masa depan.

Jika Perusahaan A ingin memastikan tim penjualannya mencapai target Rp21 miliar, mereka perlu membuat target yang bermakna bukan hanya target SMART. Mereka perlu menetapkan tujuan yang dapat diukur, menunjukkan peran masing-masing anggota tim, dan menginspirasi semangat mereka sepanjang perjalanan. Meskipun terdengar rumit, hal ini dapat dicapai dengan menggunakan enam metode yang dijelaskan di bawah ini.

Baca juga Artikel lainnya: Tips Efektif Mengelola Tim Digital Marketing agar Tetap Produktif

6 Cara Menetapkan Target Penjualan yang Bermakna

Sebelum memulai, Anda perlu memiliki beberapa metrik perusahaan, termasuk data penjualan historis dan jumlah pelanggan. Anda juga memerlukan informasi tentang kinerja individu dalam tim penjualan, termasuk karakteristik kepribadian masing-masing.

1. Tetapkan target penjualan bulanan.

Profesor dan psikolog dari NYU, Adam Alter, mengatakan bahwa ketika dalam kegagalan mencapai tujuan, Anda akan menghabiskan banyak waktu. Itulah sebabnya target jangka panjang tidak berhasil untuk sebagian besar orang. Ambil contoh target penjualan sebesar Rp21 miliar. Jika itu menjadi fokus tim Anda, Anda akan merasa gagal selama 12 bulan. Sebagian besar orang tidak dapat memaksakan diri mereka sendiri untuk tetap termotivasi untuk melanjutkan, sehingga tim Anda dapat kehilangan semangat dalam hitungan minggu.

Alih-alih fokus pada target jangka panjang, bagi kuota Anda menjadi target penjualan yang lebih kecil, sehingga tim Anda dapat lebih sering merayakan keberhasilan dan lebih sedikit mengalami kegagalan. Dalam kasus ini, Anda cukup mengambil target tahunan dan membaginya dengan jumlah bulan dalam periode tersebut. Kemudian, bagi hasilnya dengan jumlah total anggota tim penjualan. Misalnya, jika kuota Anda adalah Rp21 miliar dan Anda memiliki empat tenaga penjualan, masing-masing akan memiliki target Rp437,5 juta per bulan. Anda juga dapat membaginya menjadi target mingguan jika diperlukan agar tim tetap termotivasi.

2. Coba tetapkan target ambisius untuk tenaga penjualan yang berprestasi tinggi.

Target bulanan dasar adalah titik awal yang baik, tetapi jika Anda ingin meningkatkan kinerja tim Anda di atas target perusahaan, pertimbangkan untuk menetapkan target ambisius untuk tenaga penjualan berprestasi tinggi Anda. Prosesnya sederhana. Lihatlah kinerja bulanan terbaik tenaga penjualan tersebut lalu tambahkan dengan persentase kecil. Misalnya, jika Anda berada di industri keuangan dan tenaga penjualan teratas Anda memiliki tingkat konversi 25 persen atau menutup satu dari empat transaksi (rata-rata industri sekitar 19 persen, menurut HubSpot), dia mungkin sudah bekerja dengan baik, tetapi Anda ingin mendorongnya untuk mencapai lebih dari itu. Tetapkan target 26 hingga 30 persen untuk memulai.

3. Kurangi kecemasan karyawan dengan menetapkan kuota pada aktivitas penjualan tertentu.

Persentase bisa menyesatkan jika awalnya Anda tidak memiliki banyak prospek. Target yang terlalu sulit juga dapat menyebabkan kecemasan. Salah satu cara untuk mengatasi kedua masalah ini adalah dengan bekerja mundur dan menyiapkan panggung untuk keberhasilan dengan menetapkan target pada aktivitas tertentu sepanjang siklus penjualan.

Misalnya, jika Anda tahu tenaga penjualan terbaik Anda dapat melakukan panggilan penjualan dan menutup satu dari empat kali, dan Anda memerlukan mereka untuk menutup dua transaksi minggu ini, Anda dapat menetapkan target untuk melakukan delapan panggilan penjualan. Atau, mungkin tenaga penjualan di sebelahnya mungkin menutup satu dari lima transaksi, dan Anda juga memerlukan mereka untuk menutup dua transaksi minggu ini. Jadi, tujuannya adalah untuk memastikan bahwa dia memiliki jumlah transaksi yang benar dalam pipeline. Dia akan memerlukan sepuluh transaksi. Anda juga dapat memperluas ini sedikit lebih jauh dan mengidentifikasi tindakan yang perlu diambil untuk memulai sepuluh transaksi ini. Apakah ini mengirim lima puluh email? Apakah menghubungkan kembali dengan dua puluh orang baru di LinkedIn? Apakah melakukan enam panggilan dingin? Apakah berhubungan dengan tiga sumber referensi? Pelajari apa yang membuat tenaga penjualan Anda sukses dan tetapkan target aktivitas di sekitarnya, apa pun itu.

4. Gunakan waterfall untuk mempertahankan motivasi tenaga penjualan yang berada di tengah-tengah atau dalam tahap perkembangan.

Sekarang, misalkan Anda memiliki tenaga penjualan ketiga yang hanya menutup sepuluh persen dari penjualan mereka. Apa yang akan terjadi jika Anda menetapkan target ambisius sebesar 26 persen? Atau bahkan rata-rata 19 persen? Ini akan terasa jauh dari jangkauan mereka, dan mereka mungkin tidak mencapainya. Hal yang sama berlaku jika Anda menetapkan target yang fokus pada aktivitas, seperti meningkatkan jumlah email yang dikirim dari lima puluh per minggu menjadi seratus email. Sebagai gantinya, Anda perlu memberikan mereka target waterfall untuk membantu mereka meningkatkan kemampuan mereka. Mungkin, untuk minggu pertama dan kedua, target mereka adalah 12 persen, lalu 14 persen untuk minggu ketiga dan keempat. Atau, jika Anda bekerja dengan fokus pada aktivitas, mungkin mereka perlu mengirim enam puluh email minggu pertama dan tujuh puluh email minggu kedua.

5. Tetapkan target penjualan secara berurutan sehingga tenaga penjualan mencapai area yang paling berdampak terlebih dahulu.

Cara lain untuk membantu tenaga penjualan yang sedang berkembang adalah dengan menetapkan target secara berurutan atau menetapkan target berdasarkan prioritas. Prioritas yang paling penting akan bervariasi tergantung pada perusahaan dan situasi mereka. Misalnya, perusahaan Anda mungkin ingin membangun lebih banyak loyalitas dan meningkatkan retensi pelanggan dengan melakukan penjualan tambahan kepada pelanggan yang sudah ada. Atau, Anda mungkin tahu bahwa jika tenaga penjualan Anda menutup satu klien baru setiap minggu, mereka kemungkinan akan mencapai target keseluruhan. Anda juga dapat menetapkan target berurutan di sekitar pengembangan profesional. Mungkin tenaga penjualan Anda dengan tingkat close rate sepuluh persen tidak dapat membuat orang memesan demo setelah mereka menyatakan minat, sehingga mereka jarang memberikan demo. Anda mungkin ingin memulainya dengan target untuk membuat empat orang memesan demo.

6. Sederhanakan proses penjualan dengan menetapkan target berbatas waktu.

Meskipun tenaga penjualan dapat berkinerja baik, selalu ada ruang untuk meningkatkan produktivitas penjualan. Katakanlah, tenaga penjualan Anda yang menutup satu dari empat transaksi menghabiskan tiga jam untuk setiap demo. Jika mereka dapat mengurangi waktu tersebut, mereka akan memiliki waktu lebih banyak untuk menutup lebih banyak transaksi. Atau, mungkin tenaga penjualan dengan tingkat close rate sepuluh persen dimulai dengan membuat lebih banyak orang mengikuti demo, tetapi dibutuhkan dua minggu untuk membuat prospek tersebut berkomitmen. Lihat apakah Anda dapat membantu mereka mengurangi waktu ini beberapa hari setiap waktu.

Baca juga Artikel lainnya: Atasi Stres di Tempat Kerja dengan 5 Rahasia Ini

Cara Membantu Mencapai Target Penjualan

Menetapkan target yang bermakna hanya setengah dari pertempuran. Anda juga perlu memotivasi dan membekali tim penjualan Anda untuk mencapai kesuksesan.

1. Investasikan dalam teknologi yang tepat, termasuk CRM. Ada banyak platform yang tersedia, jadi jelajahi beberapa opsi CRM yang berbeda dan pilih yang memiliki fitur yang sesuai dengan kebutuhan Anda. Cari fitur seperti dashboard intuitif untuk membantu tenaga penjualan tetap terorganisir, serta catatan dan pengingat untuk melacak prospek.
2. Berikan setiap anggota tim sumber daya dan otonomi yang mereka butuhkan. Memberikan otonomi kepada tim Anda memungkinkan mereka untuk menggunakan kekuatan mereka sendiri dalam mencapai hasil. Hal ini juga dapat meningkatkan moral. Misalnya, mungkin tenaga penjualan perlu memesan lebih banyak demo. Anda ingin mereka melakukan lebih banyak panggilan telepon untuk mengamankan demo, tetapi mereka lebih lancar dalam berkomunikasi melalui pesan teks. Biarkan mereka mencoba metode yang mereka anggap paling efektif. Pastikan juga setiap orang memiliki sumber daya yang mereka butuhkan. Anda mungkin perlu bekerja sama dengan departemen pemasaran untuk menghasilkan lebih banyak prospek, berinvestasi dalam teknologi yang lebih baik, atau meluangkan waktu untuk pengembangan karyawan.
3. Lacak kemajuan menuju target bisnis jangka pendek dan jangka panjang. Mencapai target jangka pendek penting untuk menjaga semangat tinggi. Setiap pencapaian memicu perasaan penghargaan dalam otak dan meningkatkan motivasi. Fokuslah pada target jangka pendek karena alasan ini, tetapi pastikan semua orang juga memahami target jangka panjang. Hal ini akan membantu mereka melihat bagaimana mereka berkontribusi pada visi perusahaan yang lebih besar.
4. Pertimbangkan untuk menawarkan bonus atau insentif untuk memberikan penghargaan kepada karyawan. Bonus adalah bagian penting dari gaji tenaga penjualan pada umumnya, jadi pastikan bonus yang Anda tawarkan sebanding dengan standar industri. Anda juga dapat mendorong lebih banyak upaya tim dengan menawarkan penghargaan untuk mentor dan pencapaian tim secara keseluruhan. Sebagai contoh, tetapkan indikator kinerja utama (KPI), pasangkan tenaga penjualan yang memiliki tingkat close rate sepuluh persen dengan mereka yang memiliki tingkat close rate dua puluh lima persen, dan tawarkan bonus jika mereka yang memiliki tingkat close rate sepuluh persen mencapai target mereka. Anda juga dapat menawarkan bonus untuk pencapaian kolektif, seperti ketika tim mencapai target bulanan sebesar Rp500 juta atau bonus tambahan jika setiap orang mencapai Rp125 juta dalam sebulan. Performa terbaik secara alami akan memberikan pelatihan dan wawasan untuk membantu orang lain berkembang, dan mereka yang sedang berkembang kemungkinan akan berusaha lebih keras untuk tidak mengecewakan tim.

Kesimpulan

Menetapkan target penjualan yang efektif tidak hanya tentang menetapkan angka. Ini tentang menciptakan tujuan yang memotivasi tim penjualan Anda dan membantu mereka mencapai kesuksesan. Dengan menggunakan metode yang dijelaskan di atas, Anda dapat menetapkan target SMART dan bermakna yang akan membuat tim Anda termotivasi, produktif, dan siap untuk meraih kemenangan.

Saya harap artikel ini bermanfaat untuk Anda. Jika Anda ingin mengetahui lebih lanjut tentang riset pasar atau Anda membutuhkan jasa profesional untuk membantu Anda membuat konten web dan social media, kami siap membantu. Silahkann hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami melalui WhatsApp 085777743201.