Siapa pelanggan Anda sebenarnya? Lebih dari segalanya, kemampuan Anda untuk menjawab pertanyaan ini akan menentukan keberhasilan atau kegagalan bisnis Anda.
Pelanggan Anda adalah sumber kehidupan bisnis Anda. Jika Anda tidak memahami pelanggan Anda, Anda tidak mengerti apa yang dibutuhkan atau diinginkan dari bisnis Anda. Anda tidak tahu cara membuat produk yang akan mereka sukai dan Anda tidak tahu cara memasarkan produk tersebut dengan cara yang akan ditanggapi oleh audiens Anda.
Itulah mengapa persona pembeli sangat penting. Persona pembeli yang baik memberi Anda cara berpikir yang ringkas dan terarah tentang pelanggan Anda. Cara berpikir seperti itu sangat penting—terutama dalam hal pemasaran.
Dalam artikel ini, kita akan berbicara tentang bagaimana menyusun persona pembeli yang bermakna dan berguna. Ini akan menjadi sesuatu yang dapat Anda gunakan sebagai titik referensi dalam pemasaran Anda sendiri dan sesuatu yang dapat Anda bagikan dengan orang lain saat bisnis Anda tumbuh dan berkembang.
MEMBUAT PERSONA PEMBELI E-NIAGA
Sejak Alan Cooper pertama kali menciptakan istilah tersebut dalam buku klasiknya, The Inmates are Running the Asylum, konsep “buyer personas” telah menjadi pokok pemasaran. Jika Anda tidak terbiasa dengan istilah tersebut, persona pembeli adalah seperti profil terperinci dari pembeli ideal bisnis.
Semakin baik Anda memahami pelanggan Anda, semakin baik Anda dalam menemukan dan terhubung dengan pelanggan potensial. Tapi itu hanya mungkin jika Anda meluangkan waktu untuk mengenal audiens target Anda terlebih dahulu.
1. Mengenal pelanggan anda.
Persona pembeli Anda harus merangkum setiap jenis pelanggan potensial yang Anda pasarkan. Tetapi untuk mengetahui siapa pelanggan itu, Anda perlu mengenal calon pelanggan terbaik yang Anda miliki: pria dan wanita yang telah melakukan pembelian dari Anda.
Bagaimanapun mereka menemukan bisnis Anda, pria dan wanita ini memutuskan bahwa produk Anda layak untuk diinvestasikan. Mereka adalah contoh sempurna dari jenis orang yang Anda harapkan akan tertarik dengan pemasaran Anda. Lagi pula, produk Anda sesuai dengan kebutuhan dan tujuan mereka.
Sekarang satu-satunya pertanyaan adalah, mengapa?
Untuk menjawab pertanyaan itu, Anda perlu menarik dari berbagai sumber yang berbeda. Untuk beberapa di antaranya, Anda mungkin dapat menggunakan data analitik online Anda, tetapi untuk sebagian besar, Anda harus benar-benar berbicara dengan orang lain. Bicaralah dengan tim penjualan Anda. Bicaralah dengan perwakilan layanan pelanggan Anda. Bicaralah dengan pelanggan Anda sendiri. Ya, itu akan membutuhkan usaha ekstra, tetapi semuanya akan terbayar dalam jangka panjang.
Mengajukan pertanyaan yang tepat kepada orang yang tepat adalah rahasia untuk menciptakan persona pembeli yang efektif. Setelah Anda memahami siapa pelanggan Anda, seperti apa mereka, dan mengapa mereka memutuskan untuk membeli dari Anda? Anda dapat menggunakan informasi itu dalam setiap aspek pemasaran online Anda.
2. Demografis.
Data demografis adalah bagian paling sederhana dari persona pembeli Anda. Ini pada dasarnya menjawab pertanyaan, “siapa persona Anda?” Mungkin mereka pria kulit putih berusia 35 tahun dengan gelar Sarjana Hortikultura. Atau, mereka bisa menjadi wanita berusia 55 tahun dengan ijazah sekolah menengah.
Terlepas dari spesifiknya, data demografis Anda memberi Anda wawasan spesifik tentang susunan audiens target Anda—informasi penting yang Anda perlukan saat menyiapkan dan menjalankan kampanye pemasaran Anda.
Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk dijawab mengenai demografi persona pembeli Anda:
Sebagian besar waktu, data demografis cukup mudah dilacak. Sebagian besar informasi ini sering dapat ditemukan dalam data analitik Anda, dengan beberapa pencarian Google sederhana atau dengan memeriksa database, jadi Anda seharusnya bisa mendapatkannya tanpa banyak kesulitan. Jika tidak, satu atau dua survei cepat akan membantu Anda mengetahui segalanya dengan cukup cepat.
3. Perilaku.
Sifat memberi tahu Anda seperti apa kepribadian pembeli Anda. Mungkin sebagian besar calon pembeli yang cocok dengan persona ini adalah pria luar ruangan atau wanita yang dulunya berprofesi sebagai tukang listrik. Atau, mereka mungkin orang tua tunggal yang tinggal di ruang bawah tanah ibu mereka dan melakukan pekerjaan juggling di dua restoran cepat saji.
Di sini, tujuan Anda adalah untuk merasakan kepribadian pembeli Anda sehari-hari. Apa tantangan dan impian mereka? Apa yang mereka suka lakukan di waktu luang mereka? Kelompok sosial apa yang mereka ikuti? Ciri-ciri ini akan membantu Anda mempelajari cara menemukan dan terhubung dengan calon pelanggan secara online.
Berikut adalah beberapa pertanyaan yang akan membantu Anda memahami ciri-ciri persona pembeli Anda:
Seperti yang mungkin Anda bayangkan, sebagian besar informasi ini tidak tersedia di Google Analytics. Untuk mengetahui ciri-ciri persona Anda, Anda harus berbicara atau mensurvei pelanggan, staf penjualan, dan tim layanan pelanggan Anda.
4. Motivasi.
Akhirnya, kami memiliki motivasi. Motivasi memberi tahu Anda mengapa persona pembeli Anda tertarik dengan produk Anda. Mungkin sebagian besar pelanggan Anda membeli dari Anda karena mereka memiliki masalah khusus yang dipecahkan oleh produk Anda. Mungkin mereka memiliki teman yang mereka pikir akan menyukai produk Anda. Mungkin mereka hanya menyukai tampilannya.
Motivasi mungkin merupakan bagian terpenting dari persona pembeli Anda. Data demografi dan ciri-cirinya bagus, tetapi jika Anda tidak mengerti mengapa orang membeli, akan sulit untuk memotivasi lebih banyak orang untuk membuat pilihan yang sama.
Ketika Anda memahami motivasi persona pembeli Anda, Anda dapat membuat pesan pemasaran yang akan beresonansi dengan audiens target Anda. Dengan menangani kebutuhan, keinginan, aspirasi dan/atau tujuan mereka, Anda akan berbicara kepada mereka dengan cara yang penting…dan memotivasi mereka untuk bertindak.
Apple adalah contoh yang bagus untuk ini. Apple memahami bahwa pembeli mereka ingin merasa keren, modern, dan terhubung. Akibatnya, semua iklan Apple dirancang untuk membangkitkan emosi tersebut.
Saat Anda menonton iklan Apple, Anda hampir tidak bisa tidak berpikir, “Jika saya memiliki salah satu perangkat itu, saya akan menjadi bagian dari ‘keramaian’. Saya akan memiliki teknologi terbaik yang dapat dibeli dengan uang dan hidup akan menjadi luar biasa!”
Katakan apa yang Anda inginkan tentang kualitas sebenarnya dari perangkat dan ekosistem Apple, mereka telah menciptakan pengalaman yang disukai dan dibeli oleh pelanggan mereka. Mereka tahu apa yang memotivasi pelanggan mereka, dan sebagai hasilnya, pembeli mereka terus datang kembali selama bertahun-tahun yang akan datang.
Tidak seperti demografi dan sifat, data motivasi akan membutuhkan lebih banyak penggalian. Memahami alasan di balik tindakan orang akan mengharuskan Anda untuk berpikir secara mendalam dan mengajukan pertanyaan yang tepat.
Untuk membantu Anda memulai, berikut adalah beberapa pertanyaan yang mungkin ingin Anda jawab mengenai motivasi persona pembeli Anda:
Survei dapat menjadi cara yang bermanfaat untuk mendapatkan wawasan tingkat permukaan atau perspektif yang luas tentang motivasi seseorang, tetapi untuk benar-benar mendapatkan info yang Anda butuhkan, Anda harus berbicara dengan berbagai pelanggan. Mengatur wawancara. Baca dan tanggapi komentar di postingan media sosial Anda. Periksa ulasan Anda (baik dan buruk) dan ulasan pesaing Anda.
Pada akhirnya, tujuan membangun persona pembeli Anda adalah untuk benar-benar mengenal pelanggan Anda. Semakin baik Anda mengenal pelanggan Anda saat ini, semakin mudah untuk menemukan dan memasarkan ke pelanggan potensial secara online. Tapi, agar persona pembeli Anda benar-benar berguna, Anda tidak bisa berhenti dengan demografi atau bahkan sifat. Anda harus memahami segala sesuatu tentang pelanggan Anda—siapa, apa, dan mengapa.
Kesimpulannya, Ketika Anda sampai ke sana, persona pembeli pelanggan benar-benar merupakan sumber kehidupan bisnis Anda. Dan tidak ada tempat yang lebih benar daripada dalam pemasaran.
Siapa pelanggan Anda, apa yang memotivasi mereka dan mengapa mereka membeli sangat penting untuk menjalankan kampanye pemasaran yang sukses. Bisakah Anda membangun bisnis tanpa memahami pelanggan Anda? Mungkin, setidaknya untuk sementara waktu, tetapi jika Anda tidak benar-benar memahami kepada siapa Anda menjual, pada akhirnya itu akan kembali menggigit Anda.
Jika Anda ingin sukses sebagai bisnis (dan terutama sebagai pemasar), Anda harus mengenal pelanggan Anda luar dan dalam. Untungnya, sekarang setelah Anda membaca artikel ini, Anda seharusnya memiliki pemahaman yang baik tentang bagaimana melakukannya. Sekarang yang harus Anda lakukan adalah meluangkan waktu dan upaya untuk membangun persona pembeli yang benar-benar efektif.
Oh, dan omong-omong, jika Anda ingin bantuan tambahan dalam menyusun persona Anda atau memasarkan bisnis e-niaga Anda, beri tahu kami di sini atau di komentar. Kami ingin membantu!
About the Author