TEKNIK UNTUK MENGGALI KEBUTUHAN CUSTOMER

TEKNIK UNTUK MENGGALI KEBUTUHAN CUSTOMER

Jika Anda seorang sales person, apakah Anda lebih banyak berbicara atau mendengarkan dalam penjualan? Beberapa dari Anda mungkin berkata “Saya lebih dari sekadar mendengarkan orang lain”, yang merupakan kesalahan besar yang dilakukan oleh staf penjualan.

Jika Anda mengatakan lebih dari yang Anda dengar, akan ada penolakan dan penolakan. Dalam hal ini, Reckham menciptakan metode teknologi penjualan yang ampuh untuk mengeksplorasi permintaan dengan memodelkan praktisi penjualan yang luar biasa, yaitu SPIN Selling.

SPIN adalah singkatan dari Situation, Problem, Implication dan Need Pay-off Question. Jadi sebuah teknik bertanya untuk menggali kebutuhan dengan pendekatan yang terstruktur.

1. Situation Question

Mengungkap kondisi ideal dan kondisi saat ini untuk meningkatkan kesadaran akan pengalaman pelanggan saat ini. Anda bisa mulai dengan pertanyaan tentang kebutuhan, karena biasanya kebutuhan seseorang jauh melebihi kebutuhannya. Coba tanyakan kepada calon pelanggan Anda apa yang mereka inginkan dan informasi tentang produk yang ingin Anda jual.

Contoh :

• jika Anda jual mobil, Anda dapat bertanya “Apa yang Anda inginkan dari sebuah mobil favorit Anda?”
• Jika Anda jualan asuransi pendidikan “Berbicara tentang rencana pendidikan, pendidikan seperti apa yang Anda inginkan untuk anak/cucu tercinta?”
• Jika Anda ingin menawarkan produk investasi “Ngomong-ngomong tentang investasi, apa 3 isu utama yang menjadi keinginan Anda?”

2. Problem Question

Tujuan dari pertanyaan ini adalah untuk menanyakan tentang kesulitan, ketidakpuasan atau hambatan yang dihadapi oleh calon konsumen, yang disebabkan oleh kesadaran akan adanya perbedaan (gap) antara kondisi ideal dan kondisi saat ini. Saat bertanya, hindari menggunakan kata “pertanyaan”, karena biasanya calon pelanggan Anda akan diberitahu masalah tersebut. Gunakan kata-kata seperti ketidakpuasan, kemarahan, kesulitan, pembatasan dan ketidaknyamanan. Atau dengan kata lain, seperti rintangan, tantangan, gangguan dan kekhawatiran.

Contoh:

• Apa yang menjadi concern Anda terkait keinginan yang Anda sebutkan tadi?
• Kira-kira apa hambatan yang mungkin ada untuk mewujudkan keinginan Anda tersebut?
• Apa kekuatiran yang ada terkait dengan yang Anda sebutkan tadi?

3. Implication Question

Pada tahap ini, Anda bertanya tentang konsekuensi, efek, atau dampak dari masalah saat ini. Dengan masalah ini, seolah-olah “sedang” membuat masalah menjadi lebih besar. Sampai batas tertentu, jika Anda melakukannya dengan benar, Anda benar-benar dapat membuat calon pelanggan dapat tersentuh . Bahkan pada saat yang lebih ekstrim, prospek Anda akan menangis. Apalagi jika Anda menjual produk yang berhubungan dengan orang yang sangat mereka cintai. Anda mungkin menggunakan beberapa kata untuk menanyakan hal-hal seperti ini: siapa yang terpengaruh, …. Alasannya … apa saja efek negatifnya …, komentar orang lain … apa akibatnya, akibatnya, perasaannya … dsb …

Contoh:

• Jika ada hambatan tersebut, apa efeknya dalam hidup Anda?
• Apa efek balik yang merugikan Anda ketika ada kekuatiran Anda tersebut?
• Apa komentar anak Anda jika keinginana Anda tidak tercapai?

4. Need Pay-Off Question

Tujuan dari pertanyaan ini adalah untuk menimbulkan keinginan untuk menyelesaikan masalah atau hambatan tersebut dengan cepat. Alternatif apa yang bisa digali dari mereka untuk menyelesaikan masalah mereka sendiri. Pastikan itu berasal dari pelanggan, bukan Anda sebagai sales person.

Contoh:

• Untuk mengatasi hambatan tersebut, kira-kira apa yang harus Anda lakukan?
• Untuk menghilangkan kekuatiran Anda, apa yang harus lakukan?
• Apa pentingnya pemenuhan keinginan yang Anda sebutkan, bagi Anda dan keluarga?

Berikut tadi adalah 4 tips teknik menggali kebutuhan customer. Dan jika Anda membutuhkan berbagai informasi perihal tips teknik menggali kebutuhan customer.. Silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami melalui nomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.