Dari sisi pelanggan, pelanggan model bisnis B2B memiliki keunikannya masing-masing. Jika biasanya seorang yang membeli sebuah produk karena merasa tertarik dengan harga, popularitas produk, status atau trigger emosional lainnya, maka lain lagi dengan konsumen B2B mereka yang membeli sebuah produk hanya berdasarkan dari dua hal, pertama adalah harga produknya dapat bersaing dan bagaimana potensi keuntungannya jika produk tersebut mereka gunakan atau justru untuk dijual kembali.
Dari kategori konten maketing B2B, banyak diantara orang awam yang menilai bahwa pendekatan yang dilakukan selama ini oleh para marketer B2B adalah dengan cara mentargetkan konsumennya secara langsung. Mereka berpikir bahwa orang-orang marketing dari B2B akan menjadikan iklan-iklan pada setiap saluran televisi Nasional dan membuatnya bisa menjadi viral hanya untuk meningkatkan peluang keputusan membeli para konsumen. Perlu diketahui tentang hal-hal tersebut juga tidak sepenuhnya benar bagi para marketer B2B.
Jika Anda adalah salah satu dari seorang pebisnis model B2B dan memang berniat untuk mengembangkan bisnis Anda, maka terdapat beberapa hal yang harus Anda pelajari terlebih dahulu tentang perbedaan dari konten marketing B2B dan B2C agar bisa mencapai target pemasaran dari bisnis Anda tersebut.
1. Mengetahui maksud dan tujuannya.
Perbedaan antara konten marketing antara B2B dan B2C adalah terdapt pada maksud dari pembuatan iklan sebagai salah satu strategi pemasaran. 85% dari content marketing creator B2B akan selalu berusaha keras agar merek mereka bisa menjadi lebih terdepan diantara para kompetitornya. Jika para calon pelanggan sudah sangat mengenal produk Anda, maka produk Anda adalah yang terbaik, mereka akan melewati tahapan penelitian yang lebih mendetail terhadap produk atau berupa pengenalan seperti apakah produk tersebut dibutuhkan dan akan langsung menuju tahapan dari evaluasi alternatif (dari produk bisnis Anda akan menjadi salah satu pilihan alternatif dari para konsumen). Lain halnya dengan B2B, para pelanggan B2C lebih cenderung akan membeli produk B2C karena rasa aman yang ada dalam diri mereka ketika menggunakan produk tersebut atau mereka sudah memiliki informasi yang cukup terhadap produk tersebut.
2. Pesan-pesan yang disampaikan.
Pesan-pesan yang terdapat dalam sebuah konten marketing juga berhubungan langsung dengan siapa sebenarnya target marketnya. Banyak diantara para ahli yang menyatakan bahwa para calon konsumen B2C akan menjadi lebih terpengaruh ketika jenis pesan-pesan dalam strategi marketingnya adalah berupa sebuah produk, sementara untuk konsumen B2B akan langsung menanggapinya secara lebih positif pesan-pesan marketing yang menjelaskan tentang manfaat dan kegunaan dari produk-produk tersebut.
Menurut Katie Rosehill, seorang kolumnis dalam Chron’s Small Bussiness mengatakan bahwa taktik pemasaran yang banyak digunakan dalam B2B dan B2C memang agak berbeda, namun untuk jenis metode periklanan, promosi dan juga publisitas keduanya masih tetap sama. Pada B2B, pesan-pesan marketing lebih didasarkan pada tiga hal, yaitu:
1. Nilai (Value).
2. Layanan (Service).
3. Kepercayaan (Trust).
Sedangkan pesan-pesan yang ingin disampaikan oleh marketer B2C memang lebih berfokus hanya terhadap dua hal, yaitu:
1. Harga yang lebih bersaing.
2. Kepuasan emosional pelanggan.
Meskipun demikian, hal lain yang mendasari pesan-pesan dari marketing ini juga tidak bersifat kaku dan ekslusif. Seperti contoh bengkel reparasi mobil. Bisnis bengkel reparasi mobil merupakan model dari bisnis B2C dengan setiap individunya adalah sebagai konsumennya. Dalam pesan yang ingin disampaikannya adalah bisnis bengkel reparasi mobil tentu saja tetap akan selalu menjual value dan trust untuk bisa mendapatkan hati dari para pelanggannya.
3. Sumber
Bagi para pebisnis B2C, sumber yang dapat digunakan dalam menjangkau para calon konsumen juga banyak tersedia luas dan dalam jumlah yang hampir tidak terbatas. Selain dari social media dan website yang merupakan tulang punggung dari sebuah marketing online, pelanggan B2C juga bisa didapatkan melalui media tradisional lainnya seperti iklan, SEO dan juga penggunaan media-media yang serupa.
Namun untuk jenis bisnis B2B sumber yang bisa memberikan peluang potensial untuk menjangkau para calon konsumen juga tidak sebanyak dari sumber-sumber bisnis B2C. Bisnis B2B sebenarnya juga bisa saja beriklan pada masing-masing media seperti: BuzzFeed namun untuk hasil yang diberikan juga tidak akan maksimal. Orang-orang yang merasa tertarik dan ingin membeli produk dari bisnis B2B kemungkinan besar hanya dari kalangan perorangan dan bukan pembeli potensial dalam ruang lingkup yang lebih besar.
Meskipun demikian jika Anda sedikit lebih jeli dalam melihat adanya peluang, ternyata masih banyak sumber-sumber potensial lain yang dapat digunakan untuk memasarkan produk dari B2B, salah satunya adalah dari Linkedln’s Sponsored Update. Salah satu tips dalam marketing B2B yang paling relevan adalah dengan menggunakan Linkedln’s Sponsored Update untuk memberikan kesempatan bertemu dengan konsumen-konsumen yang sangat potensial.
4. Format.
Perbedaan selanjutnya antara konten marketing B2B dan B2C adalah tentang format. Menurut Eccolo Media Technology Content Survey, para pembeli B2B jauh lebih suka untuk membaca deskripsi sebuah produk melalui blog atau whitepaper (sebuah dokumen yang berisikan tentang penjelasan yang lebih detail dari sebuah produk secara lebih mendalam dan persuasif, semacam press release) selama masa siklus promosi. Terkhususkan bagi para calon-calon konsumen produk teknologi, 98% keputusan akhir dari para calon konsumen sangat bergantung kepada whitepaper yang sudah perusahaan Anda buat. Sedangkan 66% dan 37% lainnya masih bergantung kepada hasil studi kasus dan boklet panduan teknologinya.
Lain halnya dengan berbagai format dalam konten marketing B2B. Menurut hasil penelitian Content Marketing Institute tentang B2C Content Marketing Research Report for North America pada tahun 2015 lalu, para calon konsumen dari produk B2C lebih menyukai format yang lebih real time dan juga user generated.
Perlu ditekankan sekali lagi bahwa perbedaan antara format dalam konten marketing B2B dan B2C ini juga tidak bersifat permanen. Perusahaan dengan model bisnis B2B juga tidak harus selalu menggunakan metode dari whitepaper atau studi dan perusahaan dengan model bisnis B2C juga tidak harus selalu menggunakan metode dari kasus secara real time atau user generated sebagai sebuah konten marketing mereka.
Perbedaan dari sisi format seperti ini hanya sebagai suatu rekomendasi dan bertujuan untuk membuat Anda menjadi lebih paham bahwa format-format seperti inilah yang akan bisa menjadi konten marketing dari bisnis Anda. Dalam praktek sebenarnya, format dari konten marketing akan semakin berkembang menyesuaikan dengan bagaimana kondisi pasar dan masing-masing kebutuhan dari para calon pelanggan Anda.
Groedu Content Marketing,
Cito (City Of Tomorrow Mall), Jl. A Yani No. 288 (Bundaran Waru) Lantai UG, Blok US 23, No. 3 & 5, Surabaya.
Handphone : 0818521172 (XL), 081252982900 (Simpati)
Office (only call no sms) : 0811-3444-910
Email : groedu@gmail.com/groedu_inti@hotmail.com
www.groeducontentmarketing.com