Mengambil penjualan secara virtual lebih mudah dari yang anda pikirkan, dan begitu anda pergi, anda tidak akan pernah kembali. COVID-19 berkontribusi pada banyak transformasi penjualan, dan banyak dari Anda, menjual secara virtual telah menjadi bagian wajib dari bisnis Anda. Beberapa telah melakukannya dengan mudah, tetapi kebanyakan juga berjuang untuk menjadi mahir dan menunggu waktu ketika segala sesuatunya kembali seperti semula.
Jika Anda merupakan golongan yang tidak mudah untuk melakukan penjualan virtual, Stop.. Anda tidak boleh berpikir untuk kembali dulu. Sebaliknya, Anda harus mengasah keterampilan Anda, melatih tim Anda dan membuat pengalaman yang luar biasa sehingga Anda berkembang dalam kondisi normal baru ini.
Mari kita bekerja untuk memperbaikinya mulai sekarang, sehingga kita dapat menggunakan alat, teknik, dan proses baru ini sepanjang akhir tahun hingga 2021. Tidak ada alasan untuk berpikir bahwa penjualan virtual bukan satu-satunya cara Anda bekerja dengan prospek di masa mendatang. Yuk, mari simak artikel ini hingga akhir.
1) Pilih Alat Anda Dengan Hati-hati
Kami semua memiliki pengalaman kami dengan perangkat lunak konferensi video di luar sana hari ini. Zoom, Skype, Microsoft Teams, GoToMeeting, WebEx, dan sejumlah pemain baru semuanya telah membuat terobosan serius selama beberapa bulan terakhir.
Anda tidak perlu memiliki semuanya. Cukup pilih satu yang benar-benar membuat Anda nyaman. Pandemi menuntut kita menjalankan bisnis jarak jauh dengan anggota tim di seluruh dunia selama waktu yang belum bisa ditentukan. Sehingga jika Anda tetap ingin bisa berkomunikasi dengan tim Anda, menyatukan Anda dan tim, bekerja secara kolaboratif, dan mengobrol di luar email tentang proyek internal dan klien, baiknya Anda memiliki tools atau alat komunikasi yang ideal untuk Anda.
Kami pribadi pun senang memiliki satu alat untuk kolaborasi video dan obrolan. Tapi ini adalah keputusan yang sangat pribadi, menurut pengalaman saya. Salah satu alat ini akan mempersenjatai tim penjualan Anda dengan alat video yang mereka butuhkan untuk melakukan penjualan virtual.
2) Atur Panggung Anda Dengan Video
Berbicara tentang video, mari kita mulai dengan itu. Jika Anda telah melakukan panggilan penjualan secara langsung, Anda dan tim Anda merasa nyaman “di dalam ruangan”. Tapi sekarang Anda harus mengambil pengalaman itu dan mengirimkannya dengan video. Itu mungkin jika Anda mengikuti beberapa aturan utama.
Dalam hal ini Anda perlu meerapkan akal sehat sederhana yang sama. Pastikan lokasi Anda melakukan video dengan baik, misal dalam kamar Anda yang rapi. Lihatlah latar belakang Anda. Apakah itu mengganggu? Apakah itu berantakan? Apakah itu menampilkan citra yang ingin Anda dan perusahaan Anda tampilkan?
Lihat pencahayaan Anda. Anda menginginkan cahaya di depan Anda, bukan di belakang Anda. Setiap orang di tim Anda harus mengetahui persyaratan untuk panggilan penjualan virtual, termasuk kode pakaian, pencahayaan, latar belakang, dan pemeriksaan teknologi sebelum masuk dengan prospek. Siapkan ini sebelumnya, jalankan setiap perwakilan penjualan melalui langkah-langkah dan pastikan pengalaman adalah yang Anda harapkan jika Anda berada di ujung telepon.
3) Suara Adalah Hal Penting
Video adalah satu hal dan suara adalah hal lain. Jika orang tidak dapat mendengar Anda, tentu ini akan mengecewakan. Sangat sulit juga untuk mengetahui seperti apa suara Anda. Karena sistem setiap orang sedikit berbeda, menanyakan satu orang apakah mereka dapat mendengar Anda mungkin baik-baik saja, tetapi mungkin ada enam orang lain yang tidak dapat mendengar Anda dengan baik.
Salah satu tipnya adalah merekam diri Anda sendiri lalu memutarnya kembali. Bagaimana kedengarannya bagi Anda? Jika Anda seorang pemimpin penjualan, hubungi seluruh tim Anda dan hubungi tim untuk memeriksa audio dengan semua orang.
Audio adalah salah satu variabel termudah untuk diperbaiki. Jika audio laptop atau PC Anda buruk, ambil headset dengan mikrofon. Ini yang saya gunakan. Mereka murah dan mudah disiapkan, jadi Anda akan selalu memiliki audio yang bagus saat menelepon.
4) Ingatlah Bahwa Proses Penjualan Itu Penting
Kami meminta semua prospek kami untuk menunjukkan kepada kami proses penjualan mereka. Ya, di atas kertas. Tahukah Anda bahwa 84% perusahaan yang kami tanya tidak dapat menunjukkan kepada kami proses penjualan mereka? Mereka punya satu, tapi tidak didokumentasikan.
Sekilas Info! Jika proses penjualan Anda tidak didokumentasikan, dibagikan, dilatih, dan diperkuat sebagai persyaratan, Anda mungkin tidak memiliki proses penjualan sama sekali. Setelah Anda pergi ke penjualan virtual, proses penjualan Anda akan menjadi seperti peta. Ini adalah peta yang membawa Anda dari titik A (kontak pertama dengan prospek) ke titik B (pelanggan baru yang tertutup). Tanpa peta, Anda dan tim penjualan Anda akan tersesat berkali-kali.
Saat Anda pergi ke penjualan virtual, tim Anda perlu tahu apa yang harus diberitahukan kepada prospek. Mereka perlu mengetahui apa yang Anda harapkan dari mereka di setiap tahap dalam proses penjualan. Setiap titik kontak perlu dipetakan dan ditentukan dengan komunikasi yang jernih. Apa yang kami kirim ke sini? Apa yang kita katakan pada tahap ini? Bagaimana kami menjelaskan proses kami? Kisah apa yang paling cocok untuk jenis prospek ini pada tahap ini dalam perjalanan pembeli mereka?
5) Pertanyaan Juga Menjadi Kunci
Salah satu cara terbaik untuk membuat prospek merasa aman adalah dengan mengajukan pertanyaan kepada mereka. Anda mungkin pernah mendengar ini sebelumnya, tetapi patut diulangi: Saat Anda pergi ke pesta dan Anda melihat seseorang yang menarik yang ingin Anda kenal, Anda tidak boleh mengabaikan mereka dan mulai membicarakan diri Anda sendiri.
Sebaliknya, Anda mengajukan pertanyaan (pertanyaan tulus) kepada mereka yang dirancang untuk membantu Anda mengenal mereka. Situasi yang sama terjadi dengan prospek. Anda membutuhkan minat yang tulus untuk mengenal mereka sebagai pribadi, perusahaan mereka, tantangan mereka, masalah mereka, dan penderitaan mereka. Tidak mungkin Anda dapat membantu mereka tanpa pemahaman dasar ini. Satu-satunya cara untuk melakukannya adalah dengan mengajukan pertanyaan yang cerdas, bijaksana, dan berwawasan. Jawaban atas pertanyaan Anda kemungkinan besar akan menciptakan pertanyaan lanjutan lainnya, dan jalur ini akan mengungkap area di mana Anda dapat membantu.
Selain itu, orang akan senang jika Anda menunjukkan minat pada mereka. Orang juga suka jika Anda membuat mereka berpikir. Orang-orang suka jika Anda mengajukan pertanyaan kepada mereka. Ini menunjukkan bahwa Anda peduli tentang mereka, dan selama proses itu, ini membantu mereka merasa aman bersama Anda. Ini membantu mereka mempercayai Anda.
Jika Anda ingin mempersiapkan tim penjualan Anda, jalankan lokakarya pertanyaan sebagai bagian dari memahami perjalanan pembeli prospek Anda. Selesaikan setiap tahap perjalanan pembeli mereka dan buat inventaris pertanyaan yang biasanya diajukan prospek.
Kemudian persiapkan serangkaian jawaban sehingga setiap perwakilan penjualan dapat menanggapi dengan cara yang serupa. Gandakan dan buat konten pendidikan yang memungkinkan perwakilan untuk menjawab pertanyaan dan kemudian menawarkan informasi dan wawasan tambahan dalam bentuk whitepaper, e-book, panduan tip, daftar periksa, video atau episode podcast.
6) Pastikan Keselarasan Dengan Pemasaran
Terakhir, ada baiknya membicarakan tentang pentingnya menyelaraskan pemasaran dan penjualan saat Anda memulai penjualan virtual. Kami banyak berbicara tentang bagaimana alat, konten, email, materi pendidikan, dan bahkan video adalah bagian penting dari penjualan virtual saat ini.
Di sebagian besar perusahaan, pemasaran adalah pemain kunci dalam menciptakan alat ini. Pemasaran biasanya membuat konten pendidikan, email, video, email pengasuhan dan, dalam banyak kasus, dasbor dan pelaporan. Penjualan juga perlu memberikan umpan balik pemasaran untuk semua alat ini. Hal ini memungkinkan pemasaran untuk mendapatkan umpan balik dunia nyata dan membuat penyesuaian yang diperlukan untuk meningkatkan kinerja dari waktu ke waktu.
Menyelaraskan pemasaran dan penjualan tidaklah mudah di setiap perusahaan. Jika Anda memerlukan beberapa saran, panduan, dan teknik tambahan untuk menyatukan kedua organisasi ini di perusahaan Anda.
Menjual secara virtual tidak akan berhenti. Bahkan ketika dunia kembali normal, sebagian besar perusahaan akan menyadari bahwa bepergian untuk melihat prospek tidak efisien dan jauh lebih tidak produktif daripada mengerjakan proses penjualan virtual. Semakin sukses Anda menjual dengan cara ini, semakin besar kemungkinan Anda akan bersandar pada hal ini alih-alih merindukan hari-hari indah.
About the Author